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Ferramentas de avaliação formal
Existe uma infinidade de ferramentas que podem ajudá-lo a definir seus interesses, seus valores e suas habilidades de maior importância. No caso de algumas delas, sugerimos aconselhar-se com um orientador de carreira que poderá administrar os testes e interpretá-los para você. Quanto a outras, você mesmo poderá conduzir e interpretar os testes. 
Se o departamento de recursos humanos de sua empresa tem um orientador de carreira que faz uso de ferramentas de avaliação, faça-lhe uma visita e veja se consegue marcar um horário para fazer os testes de seu interesse. Se não houver esse profissional em sua empresa, então veja a possibilidade de contratar um, a fim de ajudá-lo a administrar os testes.
Determinando o momento exato de fazer uma mudança
Ainda existe outra parte muito importante relativa ao conhecimento de si mesmo, a saber: identificar o momento exato de explorar novas oportunidades de trabalho. Cada pessoa pode manifestar sinais diferentes. No entanto, apresentamos a seguir uma lista de possíveis sinais indicativos de que você já esgotou seu papel atual e está pronto para uma mudança:

• Um sentimento de pavor quando chega à segunda-feira
• Invejar o que outras pessoas estão fazendo no trabalho
• Inquietação ou tédio
• Uma sensação recorrente de repetitividade no trabalho
• Crescente interesse em áreas fora do âmbito de seu trabalho, como um curso que você está fazendo ou um projeto de melhorias em sua residência que você está pensando em executar
• Incapacidade de visualizar o futuro que você deseja alcançar
• Tendência de exacerbar pequenos problemas
• Desejo de ter mais desafios intelectuais, compensação financeira, autonomia ou outro valor principal de recompensa pelo trabalho

Identificando seus principais interesses profissionais

Por que interesses?
Por diversas razões, seus principais interesses profissionais (em comparação com seus valores de trabalho e habilidades) são as qualidades mais importantes que você deve identificar ao gerenciar sua carreira:

• Interesses são mais estáveis do que valores e habilidades. Os testes têm mostrado que os principais interesses profissionais mudam muito pouco com o tempo. Em contrapartida, seus valores de trabalho e suas habilidades podem sofrer alterações com o passar dos anos, dependendo de quais são suas prioridades correntes, sua experiência e seu treinamento.
• Interesses são os melhores indicadores de satisfação no trabalho. O fato de que você tem as habilidades ideais para executar determinado trabalho não significa, necessariamente, que você vai se tornar um apaixonado pelo que faz. Se não houver um profundo interesse pelo trabalho, logo você entra no processo de exaustão ou de tédio – independentemente de quão competente você seja.

Oito principais interesses profissionais
O que se quer dizer, exatamente, com a expressão principais interesses profissionais? Não são hobbies ou entusiasmo por alguma coisa. Ao contrário, são paixões antigas, direcionadas pelas emoções. Têm origem em sua personalidade e determinam os tipos de atividade que o tornam feliz.
Demonstramos a seguir como descrever esses tipos de interesse. Esse método apresenta os interesses como oito funções profissionais agrupadas sob três categorias.
Nota: Esses interesses foram extraídos de uma pesquisa feita pelos psicólogos da Harvard Business School, Dr. Timothy Butler e Dr. James Waldroop, e constituem a base de sua ferramenta de avaliação, a saber: o Business Career Interest Inventory, bem como o programa on-line de gerenciamento de carreira, CareerLeader®
Categoria 1: Aplicação de experiência

• Uso da tecnologia (Interesse no funcionamento interno das coisas; desejo de saber como melhor usar a tecnologia para resolver problemas da empresa e queda para matemática, programação de computador e modelos físicos de realidade.)
• Análise quantitativa (Interesse na solução de problemas que dependem de análise matemática.)
• Desenvolvimento de teorias e raciocínio conceitual (Interesse em abordagens amplamente conceituais para a solução de problemas. Além de ter interesse, a pessoa se sente à vontade com idéias, imaginação, teoria, planos, cenários e previsões.)
• Produção criativa. (Interesse em atividades altamente criativas.)

Categoria 2: Trabalhando com pessoas

• Aconselhando e orientando (Interesse em ajudar os outros e em desenvolver relacionamentos como parte essencial do trabalho profissional.)
• Gerenciando pessoas e relacionamentos (Interesse em lidar diariamente com pessoas e questões interpessoais.)

Categoria 3: Controle e influência

• Controle empresarial (Interesse em ter a autoridade máxima na tomada de decisões em uma empresa, divisão ou projeto.)
• Influência por meio de palavras ou idéias (Interesse em influenciar os outros usando sabiamente a comunicação escrita ou falada.)

A maioria das pessoas tem entre um e três interesses profissionais mais importantes, podendo alguns deles ser mais fortes do que outros. Por exemplo, talvez você seja fascinado pelos problemas quantitativos e também tenha muito prazer em ajudar os outros a aprender como resolver problemas. Esses interesses principais permanecem, relativamente, estáveis por toda a vida.
É interessante notar que seus principais interesses profissionais podem não apenas se sobrepor, como também podem se manifestar de formas diferentes, em diferentes ocasiões. Por exemplo, se o seu interesse principal for a produção criativa, talvez,

• Enquanto criança, você adorasse escrever histórias e peças
• Como adolescente você vivesse inventando engenhocas mecânicas
• Como adulto você quisesse seguir uma carreira relacionada à engenharia de design ou produções cinematográficas 

Gerenciando sua Carreira p. 02

Este quadro dá uma visão bem clara da diferença entre a idéia de uma carreira do tipo escada versus uma carreira do tipo treliça.

Carreira do tipo escada	Carreira do tipo treliça
Eu posso subir ou descer a escada hierárquica da empresa.	Posso me movimentar para cima ou para baixo ou para os lados.
O que mais importa são as minhas promoções e os cargos.	A contribuição que eu dou à minha organização e o modo como eu faço isso é o que realmente importa.
Meu chefe tem todas as respostas.	A responsabilidade pela solução dos problemas é minha e de meus colegas.
Quanto mais tempo eu permanecer na empresa, mais recompensas terei.	Quanto mais eu aprimorar meu aprendizado, minhas contribuições e meu desempenho, mais recompensas terei.
O sucesso de minha empresa depende dela mesma.	Cada um de nós é responsável pelo sucesso de nossa empresa.
Preocupo-me apenas em cumprir minhas obrigações, mesmo que sejam enfadonhas.	Cabe a mim encontrar satisfação em meu trabalho.
Dependo da empresa para ter estabilidade e satisfação no emprego.	Preciso colaborar com os outros e assumir a responsabilidade pela minha própria empregabilidade.
Meu valor próprio vem daquilo que os outros pensam de mim.	Meu valor próprio vem de minha independência, flexibilidade e de minha habilidade de trabalhar eficaz e criativamente com meus colegas, a fim de ajudar a organização a atingir seus objetivos.

Como mostra esta tabela, a idéia de uma carreira do tipo treliça parte de um pressuposto-chave, a saber: você é responsável pelo seu próprio êxito profissional.
Considere sua carreira de modo estratégico
Sua empresa está continuamente analisando de forma estratégica a posição que ela ocupa na indústria e o valor de seus produtos e serviços. Da mesma forma, você pode analisar estrategicamente o lugar que você ocupa na empresa e o valor de seus interesses pelo trabalho e de suas habilidades.
Seja constante em cuidar de seu desenvolvimento e em atualizar suas habilidades. Por fazer isso, cada vez mais você se torna alguém de valor para sua empresa, à medida que tem prazer e estímulo no seu trabalho.
E se você trabalha para uma empresa de pequeno porte ou tem seu próprio negócio? Ainda assim, você pode analisar sua trajetória profissional de forma estratégica, o que, provavelmente, fará com que se sinta ainda mais responsável pelo seu crescimento profissional. Por quê? Porque, diferentemente de muitos funcionários de grandes empresas, você não vai ter acesso aos centros de aconselhamento profissional ou aos programas de desenvolvimento profissional patrocinados pelas empresas, o que significa que seu desenvolvimento profissional vai depender unicamente de você.

Conhecendo a si mesmo

Por que conhecer a si mesmo
Mesmo que você esteja no início de sua trajetória profissional ou pensando em mudar de profissão ou, apesar de satisfeito com sua carreira atual, ainda assim você queira melhorar algumas coisas, o passo mais importante para gerenciar sua carreira é conhecer a si mesmo. 

Conhecer a si mesmo envolve articular

• Que tipos de trabalho você gosta de fazer
• Que atividades são mais significativas para você
• Em que tipos de ambiente você prefere trabalhar
• Com que tipos de pessoas você gosta de trabalhar
• Quais são as habilidades que você tem e quais as que você precisa desenvolver

Em outras palavras, para definir e seguir sua trajetória profissional, é necessário que você identifique três qualidades importantes a seu respeito:

1. Seus principais interesses profissionais (isto é, os tipos de trabalho que mais o entusiasmam)
2. Os valores de seu trabalho (em outras palavras, as recompensas – como autonomia, dinheiro, relacionamentos mais próximos com seus colegas, etc. – que para você são as mais importantes)
3. Suas habilidades (isto é, suas aptidões, as coisas que você aprendeu a fazer, tais como seu conhecimento de informática ou suas habilidades organizacionais)

Como identificar essas qualidades? Você tem três fontes de informações às quais você poderá recorrer para iniciar esse processo:

• Você
• Seus colegas, seus amigos e sua família
• Ferramentas formais de avaliação

Você
Para usar a si mesmo como fonte de informação, procure identificar temas-chave no seu íntimo. Você pode fazer isso usando checklists ou folhas de trabalho que o ajudarão a definir seus principais interesses, seus valores e suas habilidades. 
Você também pode fazer breves exercícios mentais, a fim de se conhecer melhor. A seguir, damos alguns exemplos.

• Procure determinar o que você aprecia mais em você mesmo. O que você tem de mais especial? Quais são seus dotes mais notáveis?
• Folheie algumas revistas e tente encontrar uma gravura que para você é a que melhor representa sua pessoa. Pergunte-se por que escolheu justamente essa imagem.
• Imagine que você esteja no fim de sua vida, revendo tudo o que realizou como profissional. Complete as seguintes sentenças: Tenho muito orgulho de ______. Gostaria de ter feito mais __________________.

Ao observar os resultados das atividades acima, a que conclusão você chega quanto aos seus interesses, seus valores e suas habilidades?
Seus colegas, seus amigos e sua família
As pessoas mais próximas a você constituem excelente fonte de informações sobre seus interesses profissionais, seus valores e suas habilidades. De fato, se você se colocar na posição de CEO de seu próprio crescimento profissional, essas pessoas poderão ser consideradas como seu conselho-diretor.
Tente colocar em prática as seguintes atividades para extrair informações sobre si mesmo com a ajuda do seu próprio conselho-diretor:
Entreviste seus colegas. Quer sua empresa seja de grande ou pequeno porte, pergunte aos seus colegas: Qual é minha reputação na empresa? O que as pessoas mais comentam a meu respeito?
Entreviste seus amigos. Selecione cinco ou seis pessoas mais chegadas a você. Pergunte-lhes o seguinte:

• Como você me descreveria usando apenas quatro palavras?
• Se seu melhor amigo lhe pedisse para falar mais a meu respeito, o que você diria?
• Qual é o meu ponto forte? Como você descreveria meu comportamento?

Peça ao seu conselho-diretor que escreva algumas cartas. Peça a diversas pessoas que lhe escrevam uma carta, falando de você. (Dica: escolha uma variedade de pessoas – por exemplo, um colega, um superior hierárquico, um membro da família, um amigo de escola ou da faculdade, um conhecido, seu sócio ou, até mesmo, um filho ou uma filha adultos).
Distribua entre os membros do conselho-diretor um formulário contendo uma lista das seguintes perguntas e suficiente espaço para que eles possam escrever ou digitar suas respostas. Peça-lhes para usar a terceira pessoa (Patrícia gosta de...).

• Qual seria o trabalho ideal para mim?
• O que, aparentemente, me completa ou me deixa mais empolgado?
• Em que trabalho não devo me empenhar e por quê?
• O que tenho dificuldade de ver em mim mesmo?
• Para que eu seja mais bem-sucedido, que características pessoais devo mudar?
• Que características pessoais não devo mudar?

Reúna todas as respostas e tente encontrar características comuns. São elas que vão fornecer as dicas sobre seus interesses, valores e habilidades.
Não se esqueça, também, de agradecer ao seu conselho-diretor pela maneira honesta e prestimosa com que atenderam ao seu pedido. Eles vão ficar satisfeitos de saber que você está fazendo uso das informações e do insight que forneceram.
Para maiores informações, visite o site www.careerdiscovery.com

Gerenciando sua Carreira p. 01

 Resumo

Esse tema contém informações sobre como:

• Identificar seus principais interesses profissionais, habilidades e valores pela recompensa do trabalho
• Identificar as oportunidades profissionais no papel que você exerce atualmente ou em outra função da organização que lhe permitam expressar aqueles interesses alcançar as recompensas e usar ou desenvolver aquelas habilidades
• Beneficiar-se dos recursos e processos que visam ao desenvolvimento profissional, tais como orientadores de carreira, mentores, construir uma rede de relacionamentos visando obter informações, entrevistas informativas, bem como revisões de desenvolvimento profissional
• Ajudar outros a gerenciar suas carreiras

  

O que é desenvolvimento de carreira?

A mudança é algo natural!
O mundo está passando por mudanças muito rápidas, inclusive o mundo do trabalho. O ritmo alucinante das mudanças que marcou as décadas recentes, às vezes, pode deixá-lo perplexo, caso você seja:

• O gerente de uma grande empresa
• Um empreendedor dirigindo seu próprio negócio
• Um funcionário de uma pequena empresa
• Um empreiteiro independente, que presta serviços a seus clientes

Quando o assunto é sua carreira, a mudança é algo natural – e saudável! Você fortalece suas habilidades profissionais todas as vezes que

• Assume novos desafios
• Adquire mais conhecimento quanto ao que espera de seu trabalho
• Aprende um novo conjunto de habilidades

Com isso, você trabalha com mais satisfação e contribui mais para a sua organização.
O processo que envolve avaliar onde você se encontra em sua vida profissional, decidir aonde você quer chegar e, então, fazer as mudanças necessárias para atingir o alvo é chamado de desenvolvimento de carreira. Trata-se de um processo contínuo, orquestrado por você mesmo.
Para gerenciar sua carreira é necessário que você encare o seu desenvolvimento profissional como um caminho ou direção, ao invés de um fim ou um emprego. Sua carreira não representa uma única decisão tomada após sua formatura, mas, ao contrário, trata-se de um processo contínuo que você define ou redefine ao longo de seu crescimento profissional.
Com este tema, você vai aprender como gerenciar sua carreira – quer você esteja no início do processo ou apenas considerando a possibilidade de fazer alguma mudança em sua situação atual.
Crescendo em sua empresa
Enquanto você considera a possibilidade de redefinir sua trajetória profissional (ou de descobrir uma nova), cuidado para não cair vítima da crença popular chamada sedução da mudança – quando a pessoa fica tentada a mudar de empresa toda vez que ela se sente infeliz com o seu trabalho. O fato é que talvez o problema não esteja em sua empresa. É bem mais provável que o problema esteja no papel que você está desempenhando.
Você tem uma excelente oportunidade de usufruir renovada satisfação em seu trabalho se aproveitar as condições favoráveis em sua empresa para progredir e desenvolver novas habilidades quer aperfeiçoando seu papel atual ou assumindo um ou mais papéis inteiramente novos. Com isso, sua empresa também se beneficia porque agora ela tem um funcionário ainda mais leal (você!), sem incorrer em custos de avaliação, contratação e treinamento de um substituto. As organizações de grande ou pequeno porte percebem agora que, a fim de permanecerem competitivas neste mundo de rápidas mudanças, elas precisam de funcionários que

• Sejam dedicados à idéia de contínua aprendizagem
• Avaliem regularmente seus interesses, valores e habilidades, de modo a descobrir os tipos de trabalho em que mais se encaixam
• Estejam comprometidos com o sucesso da empresa
• Estejam conscientes de que habilidades e comportamentos a empresa vai precisar ao longo do caminho – e que estejam dispostos e capacitados a desenvolver essas capacidades com rapidez e flexibilidade
• Facilmente aceitem ser transferidos de uma função para outra e que sejam capazes de deixar uma responsabilidade regular para assumir projetos especiais

Passando pelo processo de mudança de função
Mesmo que a mudança seja algo natural e saudável, isso não quer dizer que seja sempre fácil. Gerenciar seu próprio desenvolvimento profissional requer algum esforço concentrado de sua parte, conforme sugerem os passos seguintes.

1.      A tarefa mais crítica é conhecer a si mesmo; isto é, ser capaz de articular ou rever os seguintes pontos:

·   Seus principais interesses profissionais;

·   Os valores mais importantes de seu trabalho;

·   Suas habilidades mais notáveis.

2.      Familiarizar-se com as diversas oportunidades de desenvolvimento e recursos que sua empresa pode oferecer.

3.      Perseguir aquelas oportunidades que para você são as melhores.

Este processo pode ser tanto encorajador quanto desanimador. No entanto, se você pode prever o que vai acontecer você estará em melhores condições de passar pelo processo de mudança. Esteja pronto para conviver com situações em que as coisas parecem não andar, ou quando se movem rápido demais. Algumas vezes você vai achar que o caminho a seguir está logo à sua frente, iluminado e convidativo – apenas para acordar no dia seguinte com uma idéia completamente diferente!
A boa notícia é que existem inúmeros recursos disponíveis que podem ajudá-lo a passar pelo processo de crescimento profissional - incluindo o apoio e o insight de seus colegas, amigos e de sua família. Você também pode beneficiar-se de uma seleção de ferramentas formais que o ajudarão a identificar seus interesses, seus valores e suas habilidades.

Assumindo o controle de sua carreira

Por que você é o responsável.
A idéia de que os funcionários devem responsabilizar-se pelo seu desenvolvimento profissional é algo relativamente novo. No passado, as pessoas esperavam poder escolher sua carreira bem cedo na vida; encontrar um emprego e permanecer naquela empresa o resto de suas vidas.
Como recompensa pela sua lealdade e permanência na empresa, essas pessoas recebiam todo tipo de proteção – incluindo estabilidade no emprego, ascensão na hierarquia da empresa (com correspondentes aumentos de salário) e um plano de aposentadoria. No mundo empresarial de hoje, esse tipo de contrato entre empregado e empregador não é mais praticado por inúmeras empresas. Por quê? Porque as regras da relação de trabalho foram radicalmente reformuladas por uma convergência de mudanças, dentre as quais destacamos:

• Globalização da economia
• Mudança da era industrial para a era da informação
• Novos avanços da tecnologia (por exemplo, a internet)
• Uma explosão de idéias empreendedoras e a proliferação de novas empresas de pequeno porte, de rápido crescimento
• Uma onda de reengenharia e reestruturação que tem levado as empresas a se tornarem mais horizontalizadas e mais enxutas

Essas mudanças indicam que as habilidades necessárias para manter a competitividade de qualquer empresa – grande ou pequena,  nova ou antiga – estão passando por transformações em ritmo cada vez mais acelerado.
Por sua vez, isso obriga as pessoas a atualizar e a ampliar suas aptidões com maior freqüência, além de terem de usar uma gama ainda mais variada de habilidades – quer sejam funcionários de uma empresa ou donos de seu próprio negócio ou estejam no início ou no final de carreira.
Especialmente os gerentes de nível médio têm sentido, de diversas formas, o impacto dessa horizontalizarão organizacional:

• As responsabilidades e os papéis dos gerentes sofreram mudanças tão dramáticas que muitas pessoas já não têm mais certeza de como definir o termo gerente.
• Por causa das dispensas temporárias e da reestruturação das últimas décadas, muitos gerentes acabaram perdendo o emprego ou tiveram de aceitar uma redefinição de responsabilidade nada desejável.

Esses cenários podem acarretar dificuldades mesmo para os mais fortes. No entanto, as coisas não são tão lúgubres assim. As empresas se reinventaram; surgiram novas oportunidades que, há alguns anos, ninguém poderia sequer imaginar.
Você pode ter um papel proativo nesta época de mudanças. Como? Assumindo o controle do desenvolvimento de sua carreira – constantemente identificando o que você deseja aprender e dando os passos necessários para adquirir esse conhecimento. Além disso, o desenvolvimento profissional não significa, necessariamente, que você tem de mudar de profissão ou de emprego ou que, pela primeira vez, você vai conseguir identificar sua profissão ideal, assim como aconteceria com as pessoas que acabaram de entrar na força de trabalho. Pode ser que você tenha de crescer e aumentar sua satisfação dentro dos limites de seu papel atual e de sua trajetória profissional. Isso é bem mais saudável e mais estimulante do que cair vítima de uma rotina enfadonha, fazendo as mesmas coisas ano após ano. Além disso, você se torna um funcionário bem mais valioso para a sua empresa.
Pense em sua carreira como se fosse uma treliça e não uma escada
O fato é que, no mundo empresarial de hoje, o desenvolvimento de carreira aplica-se a qualquer pessoa – independentemente de qual seja sua indústria, posição ou idade. Para que você consiga ter uma idéia das diferenças entre as regras da relação de trabalho atuais e as do passado, compare a idéia de uma carreira do tipo escada e uma carreira do tipo treliça. 

Dicas de como selecionar o mix apropriado de comunicação de marketing

Avalie a agilidade do consumidor e faça uma adequação apropriada das suas ferramentas de comunicação. Dependendo da agilidade com a qual os consumidores respondem à sua comunicação de marketing, selecione as ferramentas de comunicação apropriadas a cada estágio de agilidade.

Vincule a sua escolha das ferramentas de comunicação ao estágio do ciclo de vida do seu produto. Espaço na imprensa e publicidade, por exemplo, vão lhe propiciar o maior retorno no estágio de introdução de um produto.

Vincule a sua escolha das ferramentas à posição que a sua empresa ocupa no mercado. Líderes de mercado tiram mais proveito da publicidade do que da promoção de vendas. Em contrapartida, os concorrentes menores ganham mais com a utilização da promoção de vendas.

Adapte o seu mix de comunicações ao mercado de produtos que você escolheu como alvo. Por exemplo, os vendedores podem pessoalmente persuadir os revendedores a adquirir mais estoques e expor mais produtos, aumentando com isso o entusiasmo dos revendedores pelo produto e pela sua empresa.

Faça a distinção entre as estratégias de marketing forçado versus marketing de persuasão. Por exemplo, as estratégias de marketing forçado podem ser eficazes quando os clientes possuem baixa fidelidade à marca, ao passo que as estratégias de marketing de persuasão são eficazes no caso de clientes extremamente fiéis.

Dicas para o marketing on-line

Obedeça aos padrões de anúncios on-line. Se decidir colocar um anúncio na internet, antes de elaborá-lo, peça que a empresa que está vendendo o espaço do anúncio lhe forneça os regulamentos para anúncios.

Use a Web como uma ferramenta de resposta direta. Ao planejar um anúncio de resposta direta para a Web, certifique-se de que o entrevistado poderá acessar a sua empresa com facilidade – por meio de um simples clique em um botão, por e-mail, telefone, fax, etc.

Procure espaços onde você possa colocar anúncios a baixo custo. Estude a possibilidade de contratar uma agência de propaganda ou uma empresa especializada em meios de comunicação que possa ajudá-lo em sua busca.

Não se esqueça de tentar efetuar uma venda por meio de um anúncio na internet. Ofereça essa opção aos consumidores!

Faça com que o seu Web site seja irresistível e fácil de usar.

Não se esqueça das regras básicas de ortografia, pontuação, gramática e dos padrões editoriais.

Dicas de como avaliar representantes comerciais

Analise os planos anuais de marketing territorial dos vendedores. Esse relatório coloca os representantes comerciais como gerentes de marketing e centros de lucros. Os gerentes podem estudar esses planos, apresentar sugestões e usar os planos para desenvolver quotas de vendas.

Examine outros relatórios dos representantes comerciais. Relatórios de visitas, despesas, novos contratos e contratos perdidos podem ser usados como dados brutos, de onde você pode extrair importantes indicadores do desempenho de vendas.

Compare o desempenho atual dos representantes comerciais com o desempenho anterior e com as médias da empresa.

Avalie o desempenho nos seus aspectos mais subjetivos. Por exemplo, avalie cuidadosamente o que um representante comercial sabe a respeito da empresa, dos produtos, dos clientes, dos concorrentes, dos territórios e das responsabilidades.

Avalie o profissionalismo dos representantes. Descubra se estão trabalhando orientados para o cliente. Eles lidam com o cliente de forma profissional mesmo depois de efetuarem a venda?

Avalie as habilidades de negociação. Os vendedores eficazes precisam trabalhar com os clientes para chegarem a um acordo quanto a preços e outras condições de vendas, sem fazer concessões que prejudiquem a lucratividade da sua empresa.

Avalie a aptidão para desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes. Os representantes comerciais eficazes mostram que a sua empresa deseja e está apta a satisfazer, plenamente e por muito tempo, todas as necessidades do cliente.

Dicas de como planejar uma poderosa promoção de vendas

Faça promoções de vendas junto com publicidade. Por exemplo, um preço promocional e um anúncio salientando as características do produto ou a exposição do produto em um ponto-de-venda. Ou, então, se você estiver negociando com empresas por meio de exposições ou convenções, use cartazes de propaganda paralelamente a uma campanha de vendas para os representantes comerciais, a fim de conseguir o maior impacto possível.

Seja claro quanto aos seus objetivos. As suas metas para as promoções de vendas vão variar de acordo com o seu mercado-alvo. Se o seu alvo for os comerciantes varejistas, convença-os a adquirir as novas ofertas da sua empresa, aumentar os estoques, incentivar as compras fora de estação ou competir com as promoções da concorrência.

Escolha as ferramentas promocionais apropriadas. Dependendo dos seus objetivos, selecione as ferramentas certas. Para os vendedores, lance campanhas de vendas – com prêmios para os vencedores. Se você está vendendo para empresas, em exposições ou convenções, utilize publicações, vídeos e outros recursos audiovisuais para gerar novos leads, conversar pessoalmente com os novos clientes, aumentar o volume de vendas para os clientes atuais e influenciar os hábitos de todos os seus clientes.

Utilize promoções de vendas em mercados com elevada dessemelhança de marcas. As promoções de vendas tendem a atrair os consumidores que não se prendem a marcas e procuram principalmente preços baixos, valor intrínseco ou brindes. Você vai conseguir não só aumentar sua participação no mercado como também torná-la mais duradoura se utilizar tais incentivos nos mercados que têm elevada dessemelhança de marcas.

Faça distinção entre promoções de preços e promoções de valor agregado. As promoções de vendas, com os seus contínuos descontos, cupons, pechinchas e brindes, podem fazer com que os consumidores dêem menos valor ao produto. Assegure-se de que as suas promoções realçam a imagem da sua marca.

Faça um teste preliminar do seu programa de promoção de vendas. Use esses testes preliminares (rodadas de pequenos testes) para descobrir se as ferramentas promocionais que você escolheu são apropriadas, se a quantidade de estímulo será suficiente para produzir o retorno desejado de vendas, sem que isso seja muito dispendioso para a empresa e, também, se a apresentação é eficiente.