Dicas de como avaliar representantes comerciais

Analise os planos anuais de marketing territorial dos vendedores. Esse relatório coloca os representantes comerciais como gerentes de marketing e centros de lucros. Os gerentes podem estudar esses planos, apresentar sugestões e usar os planos para desenvolver quotas de vendas.

Examine outros relatórios dos representantes comerciais. Relatórios de visitas, despesas, novos contratos e contratos perdidos podem ser usados como dados brutos, de onde você pode extrair importantes indicadores do desempenho de vendas.

Compare o desempenho atual dos representantes comerciais com o desempenho anterior e com as médias da empresa.

Avalie o desempenho nos seus aspectos mais subjetivos. Por exemplo, avalie cuidadosamente o que um representante comercial sabe a respeito da empresa, dos produtos, dos clientes, dos concorrentes, dos territórios e das responsabilidades.

Avalie o profissionalismo dos representantes. Descubra se estão trabalhando orientados para o cliente. Eles lidam com o cliente de forma profissional mesmo depois de efetuarem a venda?

Avalie as habilidades de negociação. Os vendedores eficazes precisam trabalhar com os clientes para chegarem a um acordo quanto a preços e outras condições de vendas, sem fazer concessões que prejudiquem a lucratividade da sua empresa.

Avalie a aptidão para desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes. Os representantes comerciais eficazes mostram que a sua empresa deseja e está apta a satisfazer, plenamente e por muito tempo, todas as necessidades do cliente.