Princípios de Marketing Cont. 4

Uma nota a respeito do ciclo de vida dos produtos

À semelhança dos seres humanos, os produtos possuem ciclos de vida. Ou seja, nascem e, ao longo do tempo, suas vendas crescem, atingem o ápice e, finalmente, recuam. As estratégias que você utiliza para comercializar um produto precisam se ajustar a cada uma dessas fases do ciclo de vida. A tabela a seguir mostra alguns exemplos de como isso pode funcionar:

	Características	Objetivos de marketing	Estratégias de mercado
Introdução do produto	Baixo volume de vendas, alto custo por cliente, lucro zero, poucos concorrentes.	Fazer com que o produto se torne conhecido e seja experimentado pelo consumidor.	Oferecer um produto básico. Fazer promoções de peso para induzir as pessoas a experimentar o produto.
Crescimento do produto	Vendas e lucros em ascensão, número crescente de concorrentes.	Maximizar a participação no mercado.	Oferecer produtos complementares. Reduzir as promoções em virtude da grande demanda.
Maturidade do produto	Apogeu das vendas e lucros, número estável ou declinante de concorrentes.	Maximizar os lucros e, ao mesmo tempo, manter a participação no mercado.	Diversificar as marcas. Intensificar as promoções a fim de incentivar a preferência por novas extensões de marca
Declínio do produto	Declínio das vendas, dos lucros e do número de concorrentes.	Reduzir despesas e tentar tirar o máximo proveito possível da marca.	Descontinuar a oferta dos produtos mais fracos. Reduzir preços, diminuir as promoçõe.

Fonte: Kotler, Philip. A framework for marketing management. Upper Saddle River, New Jersey, EUA: Prentice Hall, 2001, p. 172.

Elaborando estratégias de marketing de serviços

A elaboração de estratégias de marketing de serviços pode envolver desafios diferentes, porque serviços e produtos possuem características diferentes. Os serviços são:

• Intangíveis – Os clientes não podem vê-los, nem tocá-los, cheirá-los ou manuseá-los antes de decidir se os compram ou não.
• Inseparáveis – Geralmente, os serviços são fornecidos e consumidos simultaneamente, de modo que tanto o fornecedor quanto o consumidor influenciam o resultado da prestação do serviço.
• Variáveis – Os serviços variam, dependendo de quem os fornece e de quando e onde são fornecidos, o que dificulta o controle da sua qualidade.
• Perecíveis – Os serviços são totalmente consumidos assim que são fornecidos, não sendo estocados para venda futura.

Todas essas características podem tornar difícil para os clientes avaliar a qualidade de um serviço que tenham adquirido.
Assim sendo, como elaborar estratégias que levem em conta essas características peculiares aos serviços? Apresentamos a seguir algumas maneiras de focar as suas estratégias de mercado:

• Opte por processos exclusivos para prestar o seu serviço – por exemplo, self-service em vez de serviço à la carte.
• Treine e motive os funcionários a prestar um bom serviço aos clientes. (Esse enfoque apóia a filosofia da orientação de mercado de que todos nós somos profissionais de marketing.)
• Crie um ambiente físico (ou virtual) atraente, no qual o serviço vai ser fornecido – por exemplo, um Web site atraente e fácil de ser usado incentiva as pessoas a conhecer a sua empresa e a comprar o seu serviço.
• Diferencie a imagem associada ao seu serviço. Uma empresa seguradora, por exemplo, poderia usar a imagem de uma rocha, significando solidez e estabilidade, como símbolo da organização

Usando a sua imaginação e algum raciocínio criativo, você pode elaborar poderosas estratégias de marketing para serviços.